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会议销售中我们如何推广产品

时间:2020-02-08 15:12

  

  自老早以来好像全国各地的会议营销模式进入了冬天似的,包括最好做的,竞争还不是太激烈的东北地区。有越来越多以会议营销为主的企业渐显吃力,甚至亏损。招人难,召集会议难,开会卖货难等等,大量的问题一下子涌现了出来。在这里可能是很多的问题,但是本文章将更侧重于开会卖货,会议营销临门一脚的问题进行讨论。

  说句实在话,我们从事会议营销这一行的人有很多都是借了时代的便宜,前几年这种模式是业界的一种革命性创新,销售时呈现爆发式的形势,大家只要是做会议营销就能赚钱,只要是开会像样子就行了,比如说有开场白,有员工节目,有老顾客发言,有产品知识讲座等等基本上就能大量走货。但是今天不行了,会议本身实际上并不像大家想的那么简单!是科学的促销环节,绝对不是一种简单的形式,如果我们在开会的过程中弄不清,会议的关键所在,可以很负责任的讲,你的会议就白开了。话说回来了,刚才我们谈到我们当年大发其财靠的是什么?经验,开会就卖货。从来没有想过一场会议的精髓到底是什么,从来没想过什么样的环节决定了你的会议能够成功或者失败。于是现在人们在延续以前的会议形式,有时候好,有时候坏。我觉得大家只要是能从会议科学的关键环节上做足功夫,前期工作到位一切可以回到以前。

  会议营销是融合了心理、消费行为、营销学等等于一体的综合性立体工程营销。会议营销最成功的典范是国家军队,大家都知道部队兵源来自全国各地,各个民族,各个社会阶层,这来自各地、各民族、各阶层的人员要形成一样的思想境界,一致的战斗力,其实难度可想而知。因为这些人的观念(有的会实干、有的会算计、有的善经商、有的会打仗)、生活习惯(农家子弟能吃苦、富人的孩子很娇贵等)、甚至语言都是不一样的(南方的、中原的、东北的)。但是通过新兵入伍后进行的突击性三个月集训,大家的行动开始一直了。那军队在这期间是怎样做到的呢?在集训的三个月中让他们吃一样的饭,穿一样的衣服,喊一样的口号,做一样的动作等等,结果三个月下来,大家的思想里一片空白,只有一个想法就是怎样报效国家。有人管这个过程叫洗脑,这一点我很赞同,也很形象。

  让我们再来联想一下我们会议营销的开会过程。我们邀请来的顾客,在走入我们会议室的以前思想是纷杂的,有的是我们的健康代表多次邀请过意不去才来的;有的是为拿赠品来的;有的是想先来看看的;有的是想来听健康知识的,有的是就是想来买货的等等。但是可以确定想直接来买货的人是不多的,我们会议环节的任务我也不仅仅只是想让这部分已经决定购买的人买,我们要做的是怎样让其他的人都买,也是会议的目的,是在开完会后,所有顾客的大脑里一片空白,只有一个想法——我要买货。这点看起来和军队的管理一般不二。那会议营销的任务也就出来了,怎样“统一”大家的思想,怎样在短短的1个多小时的时间里给大家完成我们销售意图的“洗脑”或者叫做销售编程,让顾客忘记焦虑、怀疑,统一印上“我要购买”的印记。

  一般会议环节包括:进场音乐,开场白(含活动),员工活动助兴(或者顾客员工互动),教授讲座,讲座结束小活动,促单等等。这么多的环节,哪一个才是一场会议的决定性因素呢?当然诸君可能说每个环节都重要。在我对近30位会议营销总监的采访中发现,大家众说纷纭,但是没有一位告诉我说“员工活动助兴(或者顾客员工互动)”这个环节是最重要的!但是我却可以很负责任的告诉大家其实就是这个环节最重要,否则的话,你以下的所有努力都回大大打折,甚至无效!

  因为只有让你的顾客兴奋起来,才能让他按照你的想法走。才能完成洗脑;兴奋不起来,你的努力就无效!在这个问题上我曾经和一个心理学家探讨,在我提出我如何给别人“洗脑”让别人按照我的思想走的问题。他想了想说,有两种方法,第一用催眠的方式,第二让他兴奋起来。他说人只有在进入睡眠的瞬间和兴奋的时候,思想意识是最薄弱的,最容易被攻破。可以举个例子说明,比如在你快要睡着的时候,你的一位朋友过来和你借一样东西,在平时可能你会不借给他,但是在此时你总会不耐烦地说,好了你拿去吧,而同意他的要求;再比如在你很高兴的时候,当时很兴奋,比如公司刚刚签订了一个大客户,刚刚结婚等等,此时一样如果你的一个朋友来和你借钱,在平时你可能不会借给他,但是此时太高兴了,很大方的,大大咧咧的说道,好了你拿去吧等等。也就是说在理论上会议营销也可以用催眠的方式!将你的顾客进入催眠的状态时,轻轻的向顾客灌输你的产品、健康理念等等,完全可以让你的顾客在模糊的状态下麻利的签单。但是既然这么简单为什么我们会议营销没能引入呢?因为学催眠的成本太高了,再说一个人针对一大群人,几乎是不太可能一下子做到的。所以在会议营销上我们就只剩下一条路可走——让他兴奋起来!

  只有在开始的“员工活动助兴(或者顾客员工互动)”环节,让顾客们兴奋起来,他们的大脑才能一片空白,忘记刚刚进入会场时的排斥、戒备心理;才能让他能够更能接受下面我们的教授关于健康知识、产品的讲座,讲座听好了,理解了,才能顺利产生购买。这一点有点像学生上课,学生们在课间十分钟玩游戏,刚刚回到课堂,虽然还记得刚才得游戏,没能完全收回心思,但是很兴奋,课堂开始的几分钟大家总是觉得记忆力、逻辑的能力特强。因为大家刚才玩游戏完全忘记了紧张,忘记了上一堂课的无聊,处于兴奋的状态,兴奋状态最容易接受新事物。在我们会议中如果顾客兴奋不起来,他在以下你精心安排的一切活动中就都有戒心,听课不能接受、理解,甚至“逃跑”或者听不进去而睡着!一场会议就这样终结了。

  “员工活动助兴(或者顾客员工互动)”这个被大家觉得最没什么的环节太重要了。让我们清醒地认识它吧,精心策划使会议科学的威力充分发挥出来,回到以前。

  自老早以来好像全国各地的会议营销模式进入了冬天似的,包括最好做的,竞争还不是太激烈的东北地区。有越来越多以会议营销为主的企业渐显吃力,甚至亏损。招人难,召集会议难,开会卖货难等等,大量的问题一下子涌现了出来。在这里可能是很多的问题,但是本文章将更侧重于开会卖货,会议营销临门一脚的问题进行讨论。

  说句实在话,我们从事会议营销这一行的人有很多都是借了时代的便宜,前几年这种模式是业界的一种革命性创新,销售时呈现爆发式的形势,大家只要是做会议营销就能赚钱,只要是开会像样子就行了,比如说有开场白,有员工节目,有老顾客发言,有产品知识讲座等等基本上就能大量走货。但是今天不行了,会议本身实际上并不像大家想的那么简单!是科学的促销环节,绝对不是一种简单的形式,如果我们在开会的过程中弄不清,会议的关键所在,可以很负责任的讲,你的会议就白开了。话说回来了,刚才我们谈到我们当年大发其财靠的是什么?经验,开会就卖货。从来没有想过一场会议的精髓到底是什么,从来没想过什么样的环节决定了你的会议能够成功或者失败。于是现在人们在延续以前的会议形式,有时候好,有时候坏。我觉得大家只要是能从会议科学的关键环节上做足功夫,前期工作到位一切可以回到以前。

  会议营销是融合了心理、消费行为、营销学等等于一体的综合性立体工程营销。会议营销最成功的典范是国家军队,大家都知道部队兵源来自全国各地,各个民族,各个社会阶层,这来自各地、各民族、各阶层的人员要形成一样的思想境界,一致的战斗力,其实难度可想而知。因为这些人的观念(有的会实干、有的会算计、有的善经商、有的会打仗)、生活习惯(农家子弟能吃苦、富人的孩子很娇贵等)、甚至语言都是不一样的(南方的、中原的、东北的)。但是通过新兵入伍后进行的突击性三个月集训,大家的行动开始一直了。那军队在这期间是怎样做到的呢?在集训的三个月中让他们吃一样的饭,穿一样的衣服,喊一样的口号,做一样的动作等等,结果三个月下来,大家的思想里一片空白,只有一个想法就是怎样报效国家。有人管这个过程叫洗脑,这一点我很赞同,也很形象。

  让我们再来联想一下我们会议营销的开会过程。我们邀请来的顾客,在走入我们会议室的以前思想是纷杂的,有的是我们的健康代表多次邀请过意不去才来的;有的是为拿赠品来的;有的是想先来看看的;有的是想来听健康知识的,有的是就是想来买货的等等。但是可以确定想直接来买货的人是不多的,我们会议环节的任务我也不仅仅只是想让这部分已经决定购买的人买,我们要做的是怎样让其他的人都买,也是会议的目的,是在开完会后,所有顾客的大脑里一片空白,只有一个想法——我要买货。这点看起来和军队的管理一般不二。那会议营销的任务也就出来了,怎样“统一”大家的思想,怎样在短短的1个多小时的时间里给大家完成我们销售意图的“洗脑”或者叫做销售编程,让顾客忘记焦虑、怀疑,统一印上“我要购买”的印记。

  一般会议环节包括:进场音乐,开场白(含活动),员工活动助兴(或者顾客员工互动),教授讲座,讲座结束小活动,促单等等。这么多的环节,哪一个才是一场会议的决定性因素呢?当然诸君可能说每个环节都重要。在我对近30位会议营销总监的采访中发现,大家众说纷纭,但是没有一位告诉我说“员工活动助兴(或者顾客员工互动)”这个环节是最重要的!但是我却可以很负责任的告诉大家其实就是这个环节最重要,否则的话,你以下的所有努力都回大大打折,甚至无效!

  因为只有让你的顾客兴奋起来,才能让他按照你的想法走。才能完成洗脑;兴奋不起来,你的努力就无效!在这个问题上我曾经和一个心理学家探讨,在我提出我如何给别人“洗脑”让别人按照我的思想走的问题。他想了想说,有两种方法,第一用催眠的方式,第二让他兴奋起来。他说人只有在进入睡眠的瞬间和兴奋的时候,思想意识是最薄弱的,最容易被攻破。可以举个例子说明,比如在你快要睡着的时候,你的一位朋友过来和你借一样东西,在平时可能你会不借给他,但是在此时你总会不耐烦地说,好了你拿去吧,而同意他的要求;再比如在你很高兴的时候,当时很兴奋,比如公司刚刚签订了一个大客户,刚刚结婚等等,此时一样如果你的一个朋友来和你借钱,在平时你可能不会借给他,但是此时太高兴了,很大方的,大大咧咧的说道,好了你拿去吧等等。也就是说在理论上会议营销也可以用催眠的方式!将你的顾客进入催眠的状态时,轻轻的向顾客灌输你的产品、健康理念等等,完全可以让你的顾客在模糊的状态下麻利的签单。但是既然这么简单为什么我们会议营销没能引入呢?因为学催眠的成本太高了,再说一个人针对一大群人,几乎是不太可能一下子做到的。所以在会议营销上我们就只剩下一条路可走——让他兴奋起来!

  只有在开始的“员工活动助兴(或者顾客员工互动)”环节,让顾客们兴奋起来,他们的大脑才能一片空白,忘记刚刚进入会场时的排斥、戒备心理;才能让他能够更能接受下面我们的教授关于健康知识、产品的讲座,讲座听好了,理解了,才能顺利产生购买。这一点有点像学生上课,学生们在课间十分钟玩游戏,刚刚回到课堂,虽然还记得刚才得游戏,没能完全收回心思,但是很兴奋,课堂开始的几分钟大家总是觉得记忆力、逻辑的能力特强。因为大家刚才玩游戏完全忘记了紧张,忘记了上一堂课的无聊,处于兴奋的状态,兴奋状态最容易接受新事物。在我们会议中如果顾客兴奋不起来,他在以下你精心安排的一切活动中就都有戒心,听课不能接受、理解,甚至“逃跑”或者听不进去而睡着!一场会议就这样终结了。

  “员工活动助兴(或者顾客员工互动)”这个被大家觉得最没什么的环节太重要了。让我们清醒地认识它吧,精心策划使会议科学的威力充分发挥出来,回到以前。

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